Quelques techniques de prospection commerciale utiles pour votre entreprise
La prospection commerciale est très importante pour toute entreprise. Si elle est bien menée, vous allez en tirer de nombreux avantages. Il faut savoir qu’il existe une multitude de techniques de prospection commerciale pour une entreprise. Découvrez-en quelques-uns dans cet article.
Réchauffez vos appels à froid
Vous avez probablement entendu ou lu que la prospection téléphonique est morte. De nombreux professionnels de la vente n’aiment pas les appels à froid, alors ils veulent que cela soit vrai. Ce n’est pas le cas. Le téléphone est essentiel pour la prospection, surtout lorsque vous vendez à des acheteurs de niveau C et VP. Et une fois que vous êtes au téléphone, parlez du client, mais mettez en balance avec les informations utiles que vous possédez. (Près de 6 acheteurs sur 10 veulent discuter du prix dès le premier appel ; et plus de la moitié des prospects veulent voir comment le produit fonctionne dès le premier appel). Vous devez donner quelque chose pour obtenir quelque chose.
Envisagez une technique de tendance, de solution et de preuve. Soulignez une tendance, un problème ou une question pertinente, de préférence un problème dont le prospect ne se rend même pas compte, puis proposez quelques solutions ou recommandations possibles, et enfin prouvez-le.
L’automatisation du marketing est votre meilleur ami
L’automatisation du marketing est la réponse du vendeur au parcours du nouvel acheteur. En complément de toute stratégie de prospection solide, des outils d’automatisation permettent de nourrir les prospects et de partager la réflexion.
Les outils qui relient la distribution de contenu, la gestion de la relation client (CRM) et le social sont essentiels pour faire passer le bon message au bon moment aux bonnes personnes. Ces outils, combinés à votre site web, aident à convertir les traînards en ventes. Les prospects qui passent par une campagne de maturation ont tendance à avoir une vitesse de pipeline plus rapide (une façon de mesurer exactement comment vous réussissez à faire passer vos prospects d’un bout à l’autre de l’entonnoir) – typiquement lorsqu’ils accumulent un score de plomb élevé (calculé à partir de leurs interactions et comportements avec votre contenu), ils sont prêts à acheter – maintenant il est temps de vendre.
Sans l’automatisation du marketing, vous tirez sans but. Les ratios de proximité ont tendance à être plus élevés pour les leads qui se développent au fil du temps et lorsque vous êtes considéré comme un leader d’opinion.
Demander des références
La vie d’un vendeur – c’est le meilleur des temps, c’est le pire des temps. Profitez du meilleur – quand tout va bien, quand le rapport trimestriel d’activité (RQE) est tout sourire – et demandez une recommandation, un témoignage, un devis ou une étude de cas.
Les références sont l’une des techniques de prospection commerciale les plus puissantes – les prospects adorent entendre leurs pairs avant de s’engager, alors fournissez des évaluations par les pairs en demandant aux clients de fournir des preuves sociales. (Un de mes intervenants/mentors préférés demande toujours une preuve sociale via un témoignage vidéo rapide). Trouvez des contacts dans l’entreprise du prospect et demandez des références. Établissez de nouveaux contacts et faites de même. Faites-vous connaître grâce à vos relations et à vos efforts.
Utiliser les incitations, la reconnaissance et l’amour
Qu’elles proviennent de votre vice-président ou de vous-même, veillez à vous récompenser pour ce dur labeur. Nous savons déjà que les incitations et la reconnaissance peuvent avoir un impact sur tous les types de modifications de comportement et nous les utilisons régulièrement : Récompenses pour le nombre de pistes fermées, la vitesse du pipeline, l’obtention de la visite de prospects au siège, les postes/blogs/publications, la participation à des conférences, etc.
L’emailing
L’emailing demeure à ce jour, une technique efficace pour gagner de nouveaux clients. Pour cela, vous pouvez faire l’achat d’un fichier client pour mener cette opération. Acheter des fichiers clients est une technique de prospection commerciale très efficace. Elle va vous permettre d’atteindre facilement et rapidement vos objectifs.
Découvrez par la suite, les raisons de choisir le trading dans le forex.
